开始客户关系。
培养关系。
深化。
转换。
“漏斗”的比喻是如此简洁，如此简洁，也如此具有误导性。将客户旅程从意识到兴趣、评估和转换阶段分解开来，你会发现它存在缺陷。我想说的是，销售漏斗分析的第一步是分析漏斗结构本身，因为这行不通。
让我们仔细看看我们的假设:
上面所描述的典型销售漏斗，应该代表客户在意识阶段所看到的、阅读的和体验的，并在此过程中了解更多关于他们的问题和可能的解决方案。
漏斗图像也与体积有关。你在顶端有很多潜在的客户，但相对而言，很少有客户能一路走下去。
你是否使用过真正的实体漏斗?如果有，你现在脑子里在想什么?
这不是漏斗的工作方式。
我们都相信销售漏斗这个概念，但漏斗是你用来把大量的东西倒进一个较小的容器而不溅得柜台上到处都是的东西。这个想法是所有的粒子都能通过。
如果您可以，并确实如此，销售漏斗就会这样工作，并且绝对可能是一个可能是领先的人。然后漏斗就是有意义的，但你的生意会遇到麻烦，因为......
你真正需要的是筛子。
营销筛选是如何工作的。
营销筛子比漏斗更有意义。我选择的比喻是“销售筛子”，因为你不希望每个潜在客户都购买。
认真对待。跟着我。
有些潜在客户没有资格购买你的产品或服务;它们不合身。他们不具备成功的条件。他们没有你的产品将解决的确切问题，或者他们没有资金或决策者购买。
他们永远不会幸福。即使你把产品卖给了他们，他们也会向你的客户服务代表提出问题和投诉。他们会推高你的获取成本，给你留下不好的评价。
没有人需要那个。
作为营销人员，我们通常认为我们的工作是让尽可能多的人参与销售。它不是。我们的工作是让正确的人通过，热身和准备购买。这种方法用合格的引导性产品取代了引导性产品。
谁是合适的人？
您的理想客户是成功使用它所需的人，绝对喜欢您的产品。
当我们接近“漏斗分析”时，请记住。我们没有泄漏船只的漏洞。
我们确保正确的客户通过，而糟糕的客户没有。
这是一个完全不同的范例。
在我们潜水之前，让我们在潜水前得到一个常见问题：你什么时候应该分析你的销售漏斗？答案：你永远不应该停止。
顾客意识的5个阶段。
就像这个最后一个绕过几个步骤？这是我们的最终目标。我们希望构建我们的筛子，营造出口碑推荐的更高可能性，降低成本到获取和提高保留率。我们可以通过努力看看前两种模型来实现这一点。
记住:质疑所有的假设。
假设＃1：客户已经知道他们有问题
我们将假设客户知道他或她有问题和痛点。但是，当我们创造我们的意识阶段内容时，我们不会假设客户已经确定了问题或痛点。
客户可能需要进一步的教育，这就是你可以开始使用你的意识阶段内容策略来区分合适的客户和不合适的客户的地方。
在你向你的理想客户介绍他们所面临的问题的同时，你也在向他们解释你的理念、方法和他们所期望的品牌体验——所有这些都在内容中。与你的理念、方法和品牌体验产生共鸣的潜在客户将进入下一个阶段。那些不愿意去的人会去别的地方。
这很好，我们想要。
那么，如果你没有做好意识阶段的内容，会发生什么呢?
要么你关掉每个人，或者你正在关闭右边的客户。这发生在你身上吗？
假设＃2：您的内容吸引了合适的人，不吮吸
我希望企业和营销人员不那么容易，以假设他们的内容是“足够好”。我考虑其中有多少潜意风格的内容......这是一个普遍的问题。对于寻找答案的前景不仅是一个问题，这对于提供不完整，未受持的或不感兴趣的答案的企业也是一个问题。信息丰富的内容在漏斗中的潜在潜力引擎优势，当它为理想的客户提供价值并创造了积极的体验。
如何创建真正的本机内容
漏斗分析时间：意识阶段内容
看你的吗？意识阶段内容如何有效地吸引你的理想客户，请查看谷歌Analytics找到答案:
- 您网站访问者来自哪里？这可能会告诉你，当他们看到你的广告时，他们在哪里，或者他们用什么关键词来找到你——这两种信息都暗示了他们实际处于意识的哪个阶段，以及他们现在需要从你那里得到什么。例如，如果很多潜在客户通过Quora回复来到你的站点，检查他们是在评估阶段，还是意识阶段。
- 他们在哪里登陆——在你的主页上?着陆页吗?一篇博客文章中吗?哪一个?你可能需要调整你在这些页面上放的内容，也许可以在一个流行的帖子上添加一个免费的选项，以获取更多的电子邮件地址。
- 当他们到达那里会发生什么?
- 他们在页面上花了多少时间?他们是在阅读，还是离开?如果他们正在阅读，这是一个好迹象。如果他们不满意，你需要弄清楚他们是不是你的理想客户，或者他们是。
- 他们是否点击其他页面?哪一个?他们是找到了他们要找的东西，还是离开了?
要回答这些问题，没有什么比在他们试图离开页面时进行快速的退出调查更好的了。问这样的问题:“你找到你要找的东西了吗?”或者，更好的是，一个开放式的问题，比如:“帮助我们改善我们的内容!”你想在这里找到什么却没找到?答案会告诉你他们是否是你的理想客户，以及你可能想要在你的内容中添加什么来改进。
需要一些顶层内容灵感?这些七种内容营销策略证明非常有效。
假设3:你的选择是转换它应该
对于许多人来说，如果不是大多数，在线企业，第一个微目标是捕获电子邮件地址。这允许通过电子邮件广告系列和优惠提供更多机会。要获取这些电子邮件地址，您必须提供一些值的值 - 某种人想要的免费赠品。
有很多方法都会出错。
漏斗分析时间:信息搜索阶段
错误方式1:你的免费赠品承诺过多却兑现不足
我都记不清我见过多少次这种事了。这是常有的事。你有一个带有诱人标题的免费赠品，承诺了巨大的价值，这意味着你得到了所有的电子邮件地址。但是，如果你的免费赠品没有兑现承诺的价值，它就会破坏目标用户的信任，他们就不会购买了。你怎么知道你的免费赠品是不是很糟糕?
- 潜在客户不会转化为客户，甚至不会在阅读完免费内容后点击回到你的网站。
- 潜在客户“取消订阅”你的电子邮件。
这些都是需要关注的“被动”指标。但是，要想知道你的免费赠品是否有价值，是否建立了一种关系(而不是破坏关系)，一个可靠的方法是进行一项调查，询问他们是否找到了他们需要的信息，以及是否有他们希望得到但没有找到的信息。相应地修改你的免费赠品。
错误方式2:你的赠品把所有人都带到了院子里
如果你的免费产品非常吸引人，以至于“任何人”都想下载它，你就会收集到大量的电子邮件地址，但其中大部分都不是潜在用户。如果:
- 你的开放和通读率非常高，但你的转换率却不是。
- 你的调查结果令人欣喜，但仍然没有转化率。你可能需要重新考虑你的免费赠品，并根据你理想客户的需求创建一个新的。然后，这些感兴趣的潜在客户通过注册，基本上就符合了自己的资格。你的注册人数会下降，但你的转化率会上升或保持不变。无论哪种方式，铅的质量都会更好。
错误的方式＃3：您的免费赠品摇滚，但仍然有几个转换
假设你雇了一个优秀的文案来制作你的免费赠品，它是为你的理想客户量身定做的，就像一套萨维尔街的西装，你的调查得到了高分，人们点击CTA按钮回到你的网站。
然后…什么都没有。他们没有转换。
这发生在我的一个客户身上。在查看了打开率和通读时间后，我发现内容并不是问题所在;销售页面是问题所在!
假设＃4：您的销售页面遵循最佳实践 - 所以它应该工作！
有许多非常有效的公式可以用来编写销售页面。我喜欢AIDA框架:注意力、兴趣、欲望、行动。根据产品的复杂性和成本，您可能需要添加社会证明，如用户评价、用户案例或用户评论、FAQ部分，以及几乎可以肯定的保证。
尽管遵循既定的最佳实践
漏斗分析时间：评估/决策阶段
你知道你的销售页面是否没有销售，但你可能不知道为什么 - 或者它在哪里让人们失望。为了登陆页优化分析，它有助于使用工具，如Hotjar它提供了热图、访客会话记录，甚至是转换漏斗报告，以精确地指出哪些地方的前景被破坏了。
以下是需要注意的:
的热图：人们在哪里看，或者至少在鼠标徘徊？看到他们花更多时间的位置表明它们对页面的那部分更感兴趣，它们被页面的那段部分混淆，或者你已经让他们分散了他们应该看的地方的注意力。
热图还可以指出潜在客户认为你的文案中最吸引人的部分，你可能会发现你需要把它移到页面的顶部，这样所有的潜在客户都会看到它。
会话录音这些录音记录你的访问者去了哪里，他们读了什么，他们略读了什么或忽略了什么，以及他们在哪里感到困惑。这就像在某人的肩膀上看他们浏览网站。这有助于你在销售漏斗中找到那些令人困惑的地方，要求太多太快，或者没有提供有用的信息。
转化漏斗报告这是一个很酷的功能，因为你可以看到哪些页面正在有效地转换，以及人们在哪里迷路或关闭。如果你注意到一个页面没有按照它应该的方式执行，试着在访问者离开页面时触发一个调查弹出，询问他们希望找到什么，或者任务是否困难(例如，一个客户努力得分调查)。
假设5:安静的顾客是快乐的顾客
顾客购买后会发生什么?他们会先试用这个产品，然后把它推荐给他们认识的每个人，对吧?我们希望如此。但是分析漏斗的这个非常重要的阶段将让我们确切地知道。
漏斗分析:购后行为
在新产品导入过程中，许多客户中途退出，没有完成新产品导入，或者即使他们完成了，也没有在前几次试用后使用产品。许多企业认为，如果客户不寻求帮助，或者不取消订阅，他们就会很高兴。
这不是正确的度规。我们需要问和检查的是他们是否成功。
为什么客户成功比客户幸福更重要?因为使用你的客户产品达到其真实世界的目标更有可能成为客户倡导者，将产品推荐给他们的朋友和同事。
在购买后阶段，有两种主要的方法来衡量和检查客户的成功。
新员工培训
您的船上流程制造或打破保留率，因此确切地了解有多少客户通过，以及您失去人的地方非常重要。It may help to trigger strategically placed in-app (or on-page) Customer Effort Score (CES) surveys when ‘red-flag’ behaviors occur, such as spending too long on one page, failure to complete a part before exiting out, etc.
这些调查告诉你为什么人们会遇到麻烦，但你也需要一个解决方案来帮助客户。可以考虑这样结束调查:“你想要一个Live Chat代表来帮助你吗?”或者尽快提供类似的帮助。
特别注意在您的船上过程中的地方，客户可以期待他们的第一个小胜利 - 那些让他们觉得他们觉得他们在正确的赛道上的最终成功，他们希望通过使用您的产品获得。
这是时间到价值(TTV)指标，或时间到第一价值，一个SaaS指标，衡量客户需要在产品上花费多少时间，才能感觉到他们在目标方面取得了进展。TTV越低，留存率就越高。事实上，一些专家认为(我也同意)，新手化的目标是让客户尽快体验到第一个价值!
净推荐值
一旦客户体验到价值——而且每次你的客户体验到你的产品的成功——这是一个发送净推荐者得分(NPS)调查的好时机。NPS调查问自己:“从一到十打分，你向朋友推荐这款产品的可能性有多大?”｀
问这个问题可以告诉你它们是否在你期望的时间和地点找到了价值。如果他们是，这是一个很好的时机，询问推广者(任何得分为9或10的人)，他们是否愿意在社交媒体平台上分享他们的成功，并确保提供给他们一个方便的链接到Twitter, Facebook或LinkedIn等。
漏斗分析还是销售筛选?过程是一样的
无论你是修复现有的漏斗，还是优化漏斗，只收集最有可能的潜在客户，原则都是一样的。你总是要观察顾客的行为，并将其与你的期望进行比较。
当你的期望与他们的真实行动之间存在不匹配时，是时候问为什么？然后质疑您的假设，并通过客户的研究和放置良好的调查测试假设。
最终，没有任何营销策略或销售公式能够取代询问你的客户和潜在客户他们需要什么，他们期望什么，以及他们实际发现了什么。